{"id":1041,"date":"2023-08-01T06:53:27","date_gmt":"2023-08-01T06:53:27","guid":{"rendered":"https:\/\/platforma.ascendo2001.ro\/courses\/competente-antreprenoriale\/lessons\/proiect-de-lectie-3\/"},"modified":"2023-08-01T06:53:27","modified_gmt":"2023-08-01T06:53:27","slug":"proiect-de-lectie-3","status":"publish","type":"lesson","link":"https:\/\/ascendo2001.ro\/en\/courses\/competente-antreprenoriale\/lessons\/proiect-de-lectie-3\/","title":{"rendered":"Proiect De Lec\u021bie"},"content":{"rendered":"<h1><a name=\"_Toc508819051\" class=\"mce-item-anchor\"><\/a>STRATEGIA DE MARKETING<\/h1>\n<p><\/p>\n<p><em>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Strategia de marketing<\/em> este reprezentat\u0103 de ansamblul obiectivelor concrete care trebuie \u00eenf\u0103ptuite \u00eentr-o perioad\u0103 de timp, a mijloacelor \u015fi metodelor prin care acestea se transpun \u00een practic\u0103, exprim\u00e2nd tendin\u0163ele \u015fi exigen\u0163ele ce se impun pentru atingerea performan\u0163elor stabilite, a c\u0103ror nivel se m\u0103soar\u0103 cu ajutorul unor indicatori economici, cum ar fi: volumul activit\u0103\u0163ii, cota de pia\u0163\u0103, profit etc.<\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; O strategie de succes marcheaz\u0103 o perioad\u0103 definitorie \u00een via\u0163a \u00eentreprinderii, \u00een care s-au adoptat cele mai bune decizii cu privire la consumatorul&nbsp; beneficiar \u015fi la c\u0103ile prin care sunt satisf\u0103cute necesit\u0103\u0163ile lui. O asemenea strategie ne indic\u0103 ce se urm\u0103re\u015fte \u00een esen\u0163\u0103 \u00een perioada respectiv\u0103, cum se inten\u0163ioneaz\u0103 s\u0103 se \u00eenf\u0103ptuiasc\u0103 scopurile respective \u015fi care sunt r\u0103spunsurile la<em>&nbsp;\u00eentreb\u0103rile fundamentale:<\/em><\/p>\n<ul>\n<li>ce trebuie s\u0103 se produc\u0103 \u015fi ce produse noi vor fi introduse \u00een fabrica\u0163ie;<\/li>\n<li>care este segmentul de pia\u0163\u0103 ce trebuie \u0163intuit de fiecare produs \u00een parte;<\/li>\n<li>p\u00e2n\u0103 la ce nivel pot fi ridicate pre\u0163urile;<\/li>\n<li>ce trebuie comunicat segmentului de pia\u0163\u0103;<\/li>\n<li>cum este mai bine s\u0103 fie distribuit produsul sau serviciul respectiv.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; R\u0103spunsurile la aceste \u00eentreb\u0103ri se concretizeaz\u0103 \u00een principalele&nbsp;<em>forme<\/em>&nbsp;pe care le \u00eembrac\u0103 strategia de marketing \u015fi anume&nbsp;<em>strategie<\/em>&nbsp;de: pia\u0163\u0103, produs, pre\u0163, promovare \u015fi distribu\u0163ie (plasare) \u00een care se oglindesc toate func\u0163iile marketingului.<\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n<h2><a name=\"_Toc508819052\" class=\"mce-item-anchor\"><\/a>3.1. Pia\u021ba \u021binta \u0219i pozi\u021bionarea produselor pe pia\u021b\u0103.<\/h2>\n<p><\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Pia\u0163a trebuie privit\u0103 ca locul real \u015fi imaginar de \u00eent\u00e2lnire la un moment dat, a dorin\u0163elor consumatorilor exprimate prin cerere cu cele ale produc\u0103torilor&nbsp; exprimate prin ofert\u0103, locul \u00een<\/p>\n<p>care puterile agen\u0163ilor care o compun se confrunt\u0103. Ea este un spa\u0163iu economic \u00een care se schimb\u0103 bunurile \u015fi serviciile care privesc nu numai ofertantul \u015fi solicitatorul ci \u015fi o multitudine de agen\u0163i economici.<\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;\u00cen activitatea de marketing, no\u0163iunea de pia\u0163\u0103 dob\u00e2nde\u015fte accep\u0163iuni practice mai precise prin delimitarea no\u0163iunilor de pia\u0163\u0103: teoretic\u0103, poten\u0163ial\u0103 (posibil\u0103), disponibil\u0103, disponibil\u0103 calificat\u0103, deservit\u0103 \u015fi penetrat\u0103.<\/p>\n<ul>\n<li><strong><em>Pia\u0163a poten\u0163ial\u0103<\/em><\/strong>pentru un bun sau serviciu este dat\u0103 de cantitatea total\u0103 susceptibil\u0103 a fi cerut\u0103.<\/li>\n<li><strong><em>Pia\u0163a disponibil\u0103<\/em><\/strong>este format\u0103 din consumatorii ce manifest\u0103 interes \u00eentruc\u00e2t dispun de venituri \u015fi au astfel acces la bunul sau serviciul respectiv.<\/li>\n<li><strong><em>Pia\u0163a disponibil\u0103 calificat\u0103<\/em><\/strong>este reprezentat\u0103 de consumatorii care sunt dispu\u015fi s\u0103 cumpere bunul sau produsul respectiv, av\u00e2nd interes, venituri suficiente \u015fi accesibile.<\/li>\n<li><strong><em>Pia\u0163a deservit\u0103<\/em><\/strong>este parte a&nbsp; pie\u0163ei disponibil calificat\u0103 c\u0103reia produc\u0103torul hot\u0103r\u0103\u015fte s\u0103 i adreseze oferta, deci segmentul spre care se concentreaz\u0103 produc\u0103torul.<\/li>\n<li><strong><em>Pia\u0163a penetrat\u0103<\/em><\/strong>este de fapt pia\u0163a efectiv\u0103 format\u0103 din ansamblul consumatorilor care au cump\u0103rat bunul sau serviciul respectiv.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Pia\u0163a, indiferent de accep\u0163iunea ei se exprim\u0103 prin elementele componente: cerere, ofert\u0103 \u015fi condi\u0163iile lor de manifestare, concuren\u0163\u0103 \u015fi pre\u0163&nbsp; ca rezultat al ac\u0163iunii lor.<\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong><em>Cererea<\/em><\/strong>&nbsp;este cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care agen\u0163ii economici sunt dispu\u015fi s\u0103 o cumpere la un anumit pre\u0163, \u00eentr-un timp dat. Ea este influen\u0163at\u0103 de: pre\u0163urile altor bunuri, veniturile cump\u0103r\u0103torilor, a\u015ftept\u0103rile privind evolu\u0163ia pie\u0163ei, factorii demografici \u015fi psihosociali etc.<\/p>\n<p>Pentru orice bun sau serviciu, cererea se reflect\u0103 \u00een&nbsp;<em>curba cererii,<\/em>&nbsp;iar evolu\u0163ia ei se apreciaz\u0103 prin elasticitatea fa\u0163\u0103 de pre\u0163, m\u0103sur\u00e2ndu-se cu ajutorul coeficientului de elasticitate.<\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong><em>Oferta<\/em><\/strong>&nbsp;reprezint\u0103 cantitatea de bunuri \u015fi servicii pe care un agent economic o poate vinde pe pia\u0163\u0103 la un pre\u0163 dat \u00eentr-o anumit\u0103 perioad\u0103. Desigur, cantitatea ce se vinde efectiv, \u00een func\u0163ie de cerere poate s\u0103 difere de cantitatea oferit\u0103 \u015fi aceasta trebuie s\u0103 fie preocuparea speciali\u015ftilor de marketing. Oferta este influen\u0163at\u0103 de: pre\u0163ul resurselor, al altor bunuri \u015fi servicii, num\u0103rul ofertan\u0163ilor, tehnologie, perspectivele pie\u0163ii, costurile de produc\u0163ie, nivelul taxelor \u015fi subven\u0163iilor, condi\u0163iile naturale etc. Evolu\u0163ia ei se reflect\u0103 \u00een&nbsp;<em>curba ofertei<\/em>&nbsp;\u015fi se m\u0103soar\u0103 prin&nbsp;<em>coeficientul de elasticitate.<\/em><\/p>\n<p><strong><em>Capacitatea de produc\u0163ie<\/em><\/strong>&nbsp;a \u00eentreprinderii constituie ofert\u0103 poten\u0163ial\u0103, dar cererea real\u0103 este cea care regleaz\u0103 oferta real\u0103, pe care&nbsp; trebuie&nbsp; s\u0103&nbsp; o&nbsp; stabileasc\u0103&nbsp; anticipat&nbsp; echipa managerial\u0103, pentru &nbsp;a-\u015fi atinge \u0163elul \u0096 profit maxim. Aceast\u0103 tendin\u0163\u0103 de echilibrare a cererii cu oferta trebuie s\u0103 urm\u0103reasc\u0103 permanent \u00eentreprinderea produc\u0103toare.<\/p>\n<p>Raportul dintre cerere \u015fi ofert\u0103 reflect\u0103 clar \u015fi sintetic situa\u0163ia pie\u0163ei, interac\u0163iunea lor concretiz\u00e2ndu-se \u00een&nbsp;<strong><em>pre\u0163ul<\/em><\/strong><em>&nbsp;<\/em>la care v\u00e2nz\u0103torii sunt dispu\u015fi s\u0103 ofere produsul, iar cump\u0103r\u0103torii sunt dispu\u015fi s\u0103-l cumpere.<\/p>\n<p>Cum dezechilibrul este starea real\u0103 \u00een economie, raportul dintre cele dou\u0103 for\u0163e ale pie\u0163ii, indic\u0103 de fiecare dat\u0103, care pia\u0163\u0103 este caracteristic\u0103 momentului:&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><em>pia\u0163a cump\u0103r\u0103torului<\/em>\u0096 c\u00e2nd oferta este mai mare dec\u00e2t cererea \u015fi deci clien\u0163ii dicteaz\u0103 termenii v\u00e2nz\u0103rii (pia\u0163a abunden\u0163ei);<\/li>\n<li><em>pia\u0163a v\u00e2nz\u0103torului<\/em>(produc\u0103torului) c\u00e2nd cererea este mai mare dec\u00e2t oferta \u015fi v\u00e2nz\u0103torul impune pre\u0163ul \u015fi celelalte condi\u0163ii, pia\u0163a indic\u00e2ndu-i produc\u0103torului cu c\u00e2t poate s\u0103 \u0096\u015fi l\u0103rgeasc\u0103 produc\u0163ia.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Raportul de dezechilibru impune o strategie specific\u0103 de&nbsp; sincronizare a cererii cu oferta.<\/p>\n<p>Pozi\u0163ia pe care orice \u00eentreprindere o poate avea pe pia\u0163a total\u0103&nbsp; depinde de dimensiunea pie\u0163ii \u00eentreprinderii, care se poate aprecia \u00een orice moment prin c\u00e2\u0163iva&nbsp;<em>parametrii<\/em>&nbsp;ce o definesc: capacitatea pie\u0163ii, aria \u015fi structura ei.<\/p>\n<p><strong><em>Capacitatea pie\u0163ii<\/em><\/strong>&nbsp;reprezint\u0103 maximum de bunuri \u015fi servicii pe care \u00eentreprinderea le poate desface pe pia\u0163a total\u0103. Ea se poate exprima cu ajutorul indicatorilor fizici \u015fi valorici. Principalii&nbsp;<em>indicatori<\/em>&nbsp;care definesc capacitatea pie\u0163ii sunt:<\/p>\n<ul>\n<li>Volumul cererii \u0096 exprim\u0103 cel mai exact capacitatea pie\u0163ii \u015fi el se utilizeaz\u0103 pentru dimensionarea activit\u0103\u0163ii \u00eentreprinderii;<\/li>\n<li>Volumul ofertei \u0096 este utilizat c\u00e2nd cererea este mai mare dec\u00e2t oferta, iar num\u0103rul de furnizori de pe pia\u0163\u0103 este restr\u00e2ns;<\/li>\n<li>Volumul tranzac\u0163iilor \u0096 exprim\u0103 rezultatul confrunt\u0103rii pe pia\u0163\u0103, evalu\u00e2nd cererea real\u0103, f\u0103r\u0103 a indica nici gradul cererii neacoperite, nici cel al ofertei nesatisf\u0103cute;<\/li>\n<li>Cota de pia\u0163\u0103 \u0096 exprim\u0103 ponderea de\u0163inut\u0103 de \u00eentreprindere pe pia\u0163a unui produs sau grup de produse \u00een cadrul pie\u0163ii de referin\u0163\u0103. Se calculeaz\u0103 ca raport \u00eentre volumul v\u00e2nz\u0103rilor totale ale produsului pe pia\u0163a de referin\u0163\u0103. Orice \u00eentreprindere vizeaz\u0103 s\u0103 de\u0163in\u0103&nbsp;<em>pozi\u0163ia<\/em>de:<\/li>\n<\/ul>\n<ol>\n<li><em>lider unic<\/em>&nbsp;&#8211; c\u00e2nd cota se apropie de unu sau co-lider c\u00e2nd de\u0163ine cot\u0103 relativ egal\u0103 sau superioar\u0103 cu alt\u0103 \u00eentreprindere<\/li>\n<li><em>challenger<\/em>&nbsp;&#8211; c\u00e2nd ocup\u0103 locul secund;<\/li>\n<li><em>specialist<\/em>&nbsp;&#8211; c\u00e2nd ocup\u0103 o cot\u0103 relativ mic\u0103, dar de\u0163ine \u00een \u00eentregime o \u0093ni\u015f\u0103\u0094 particular\u0103 prin specificitatea produsului s\u0103u;<\/li>\n<\/ol>\n<ul>\n<li>Gradul de satura\u0163ie a pie\u0163ii, global sau pe produse se calculeaz\u0103 prin raportarea volumului v\u00e2nz\u0103rilor la volumul cererii pe acea\u015fi pia\u0163\u0103 \u015fi \u00een acea\u015fi perioad\u0103;<\/li>\n<li>Rata de cre\u015ftere \u0096 reflect\u0103 ritmul evolu\u0163iei v\u00e2nz\u0103rilor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; To\u0163i ace\u015fti indicatori se pot determina pe baza datelor statistice \u015fi prin marea expresivitate pe care o au, influen\u0163eaz\u0103 adoptarea deciziilor \u00een \u00eentreprindere.<\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Pia\u0163a \u00eentreprinderii are caracter dinamic \u00eentruc\u00e2t ea este supus\u0103 unor modific\u0103ri permanente determinate de mobilitatea nevoilor consumatorilor, ceea ce se reflect\u0103 \u00een dimensiunile, structura \u015fi fizionomia \u00eentreprinderii, precum \u015fi \u00een tendin\u0163ele pie\u0163ii totale \u015fi ale produselor. Evident, orice \u00eentreprindere dore\u015fte s\u0103-\u015fi extind\u0103 pia\u0163a, mai ales c\u0103 de obicei exist\u0103 diferen\u0163\u0103 \u00eentre pia\u0163a efectiv\u0103 (dimensionarea pie\u0163ii atins\u0103 la un moment dat) \u015fi pia\u0163a poten\u0163ial\u0103 (dimensiunea posibil\u0103 a pie\u0163ii m\u0103surat\u0103 cu o anumit\u0103 probabilitate) extindere ce se concretizeaz\u0103 \u00een sporirea volumului v\u00e2nz\u0103rilor \u015fi a <strong>cotei de pia\u0163\u0103<\/strong> a \u00eentreprinderii.<\/p>\n<p>Activitatea practic\u0103 a eviden\u0163iat&nbsp;<strong><em>dou\u0103 c\u0103i<\/em><\/strong>&nbsp;posibile de dezvoltare a pie\u0163ii \u00eentreprinderii: &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 1.&nbsp;e<strong><em>xtensiv\u0103<\/em><\/strong><em>&#8211;<\/em>&nbsp;atragerea non consumatorilor relativi \u00eenl\u0103tur\u00e2nd motiva\u0163ia care\u0096i \u00eendep\u0103rteaz\u0103 de produs. Este calea cea mai uzitat\u0103 \u015fi se realizeaz\u0103 prin atragerea de noi cump\u0103r\u0103tori \u015fi delimitarea a noi segmente de consumatori;<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong><em>intensiv\u0103<\/em><\/strong><em>,<\/em>&nbsp;care se realizeaz\u0103 prin cre\u015fterea intensit\u0103\u0163ii de consum (utilizare) p\u00e2n\u0103 la nivelul considerat optim, care \u00eenseamn\u0103 cre\u015fterea cump\u0103r\u0103rilor medii efectuate de un consumator. Are o serie de limite fiziologice \u015fi financiare.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;Desigur \u00eentreprinderile \u00ee\u015fi pun \u00een aplicare \u00eentreaga gam\u0103 de mijloace pentru a-\u015fi dezvolta pia\u0163a \u00eencerc\u00e2nd extinderea lucr\u0103rilor produselor lor \u00een detrimentul concuren\u0163ilor direc\u0163i \u015fi indirec\u0163i. Toate acestea se vor concretiza \u00een strategiile de produs, de promovare, distribuire sau chiar de pre\u0163, c\u00e2nd este posibil.<\/p>\n<p><\/p>\n<h2><a name=\"_Toc508819053\" class=\"mce-item-anchor\"><\/a>3.2. Principii de baz\u0103 ale protec\u0163iei consumatorilor<\/h2>\n<p><\/p>\n<p>In cadrul politicilor de protectie sociala promovate de orice stat, politica privind consumatorul trebuie sa fie considerata o componenta de sine statatoare, cu obiective, prioritati si instrumente proprii, bine integrata celorlalte politici ale statului.<\/p>\n<p>Consumatorul, in calitatea sa de purtator al cererii de marfuri, joaca un rol important in mecanismul de piata, constituind, in acelasi timp, elementul de referinta al tuturor actiunilor intreprinse atat de producator, cat si de catre comerciant. Luand in considerare interesele si nevoile respectivilor consumatori, acestia sunt confruntati cu o serie de dezechilibre in raporturile de piata, dezechilibre ce-I afecteaza sub multiple aspecte-econimic educational, siguranta sanatatii etc.<\/p>\n<p>Principiile de baza ale protectiei consumatorilor sunt&nbsp;:<\/p>\n<ol>\n<li>a) <strong>contradictorialitatea<\/strong> &#8211; presupune asigurarea posibilitatii persoanelor aflate pe pozitii divergente de a se exprima cu privire la orice act sau fapt care are legatura cu posibila incalcare a dispozitiilor privind protectia consumatorilor;<\/li>\n<li>b) <strong>celeritatea procedurii de cercetare<\/strong> &#8211; presupune obligatia autoritatii competente in domeniul protectiei consumatorilor de a proceda, fara intarziere, la cercetarea sesizarii consumatorilor, cu respectarea drepturilor persoanelor implicate si a regulilor prevazute de lege;<\/li>\n<li>c) <strong>propor\u0163ionalitatea<\/strong> &#8211; conform careia trebuie respectat un raport corect intre gravitatea sau consecintele faptei constatate, circumstantele savarsirii acesteia si masura sanctionatorie aplicata;<\/li>\n<li>d) <strong>legalitatea m\u0103surilor propuse\/dispuse<\/strong> &#8211; presupune ca autoritatile competente nu pot propune\/dispune decat masurile prevazute de lege;<\/li>\n<li>e) <strong>confiden\u0163ialitatea<\/strong> &#8211; obligatia personalului din cadrul autoritatilor competente de a pastra confidentialitatea datelor, actelor, informatiilor de orice natura, prin a caror divulgare se pot aduce prejudicii persoanelor fizice sau juridice, care sunt sau pot fi mentionate in aceste informatii;<\/li>\n<li>f) <strong>recunoasterea reciproc\u0103<\/strong> &#8211; orice produs legal fabricat sau comercializat intr-un stat membru al Uniunii Europene sau in Turcia ori fabricat in mod legal intr-un alt stat apartinand Spatiului Economic European este admis pe teritoriul Romaniei, daca ofera un grad echivalent de protectie cu cel impus de normele romane<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;Statul, prin autoritatea centrala cu atributii in domeniul protectiei consumatorilor (ANPC), are drept obiective:<\/p>\n<ol>\n<li>a) protectia consumatorilor impotriva riscului de a achizitiona un produs sau de a li se presta un serviciu care ar putea sa le prejudicieze viata, sanatatea sau securitatea ori sa le afecteze drepturile si interesele legitime;<\/li>\n<li>b) promovarea si protectia intereselor economice ale consumatorilor;<\/li>\n<li>c) accesul consumatorilor la informatii complete, corecte si precise asupra caracteristicilor esentiale ale produselor si serviciilor, astfel incat decizia pe care o adopta in legatura cu acestea sa corespunda cat mai bine nevoilor lor;<\/li>\n<li>d) educarea consumatorilor;<\/li>\n<li>e) despagubirea efectiva a consumatorilor;<\/li>\n<li>f) sprijinirea consumatorilor sau a altor grupuri sau organizatii reprezentative de a se organiza, pentru a-si expune opiniile in procesele de luare a unei decizii care ii priveste;<\/li>\n<li>g) promovarea cooperarii internationale in domeniul protectiei consumatorilor si participarea la schimburile rapide de informatii;<\/li>\n<li>h) prevenirea si combaterea, prin toate mijloacele, a practicilor comerciale abuzive si a prestarii serviciilor, inclusiv a celor financiare care pot afecta interesele economice ale consumatorilor.\n<\/li>\n<\/ol>\n<h2><a name=\"_Toc508819054\" class=\"mce-item-anchor\"><\/a>3.2. Marketingul afacerii<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><strong>3.2.1. Atragerea, reten\u021bia \u0219i fidelizarea clien\u021bilor<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Identificarea \u015fi calificarea prospec\u0163ilor \u00een vederea transform\u0103rii lor \u00een clien\u0163i ai organiza\u0163iei are o importan\u0163\u0103 major\u0103 \u00een urm\u0103toarele situa\u0163ii:<\/p>\n<ul>\n<li>apari\u0163ia firmei pe pia\u0163\u0103 \u015fi \u00eenceperea activit\u0103\u0163ii sale\u037e<\/li>\n<li>\u00eendeplinirea unor obiective ofensive de cre\u015ftere substan\u0163ial\u0103 a cotei de pia\u0163\u0103 sau de cre\u015ftere a gradului de acoperire a pie\u0163ei\u037e<\/li>\n<li>valorificarea oportunit\u0103\u0163ilor oferite de evolu\u0163ia ascendent\u0103 a cererii unui anumit segment de pia\u0163\u0103\u037e<\/li>\n<li>\u00eenlocuirea \u00een portofoliu a clien\u0163ilor pe care firma \u00eei pierde \u00een mod curent (\u00een condi\u0163iile \u00een care o organiza\u0163ie pierde anual 10-20% dintre clien\u0163ii s\u0103i)\u037e<\/li>\n<li>redresarea firmei, dup\u0103 pierderea unui num\u0103r mare de clien\u0163i (o situa\u0163ie de criz\u0103)\u037e<\/li>\n<li>identificarea unor noi clien\u0163i majori, care s\u0103 genereze o valoare actualizat\u0103 a fluxurilor de profit pe durata rela\u0163iei cu furnizorul mai mare dec\u00e2t cea asociat\u0103 clien\u0163ilor actuali din portofoliu.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; \u00cen vederea identific\u0103rii unor posibili clien\u0163i, organiza\u0163ia trebuie s\u0103 desf\u0103\u015foare activit\u0103\u0163i de prospectare a pie\u0163ei. Printre <strong>metodele<\/strong> ce pot fi utilizate \u00een acest sens se \u00eenscriu urm\u0103toarele:<\/p>\n<ol>\n<li><strong> prospectarea \u201ela rece\u201d &#8211; <\/strong>se bazeaz\u0103 pe legea mediilor.<\/li>\n<li><strong> \u201elan\u0163ul f\u0103r\u0103 sf\u00e2r\u015fit\u201d &#8211; <\/strong>se bazeaz\u0103 pe referin\u0163e..<\/li>\n<li><strong> participarea la t\u00e2rguri \u015fi expozi\u0163ii. <\/strong><\/li>\n<li><strong> apelarea la centrele de influen\u0163\u0103 presupune<\/strong> considerarea influen\u0163ei liderilor de opinie sau prescriptorilor.<\/li>\n<li><strong> prospectarea prin po\u015ft\u0103. <\/strong><\/li>\n<li><strong> telemarketingul.<\/strong><\/li>\n<li><strong> observarea. <\/strong>Monitorizarea atent\u0103 a evenimentelor din mediul \u00een care<\/li>\n<\/ol>\n<p>organiza\u0163ia \u00ee\u015fi desf\u0103\u015foar\u0103 activitatea<\/p>\n<ol>\n<li><strong> networking. <\/strong>Fiecare contact stabilit cu o persoan\u0103 este o real\u0103 ocazie pentru agen\u0163ii de v\u00e2nz\u0103ri de a se face cunoscu\u0163i \u015fi de a vorbi despre produsele sau serviciile oferite.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Promotorii marketingului rela\u0163ional atrag aten\u0163ia asupra importan\u0163ei vitale a strategiilor de reten\u0163ie a clien\u0163ilor. Totu\u0219i, reten\u0163ia total\u0103 a clien\u0163ilor nu este posibil\u0103. Decizia de a investi \u00een men\u0163inerea unui anumit client \u00een portofoliul furnizorului este adesea fundamentat\u0103 pe baza urm\u0103toarelor criterii:<\/p>\n<ol>\n<li><strong> importan\u0163a strategic\u0103 a clientului. <\/strong>Speciali\u015ftii recomand\u0103 men\u0163inerea \u00een mod prioritar \u00een portofoliul firmei, a clien\u0163ilor care au cea mai mare importan\u0163\u0103 strategic\u0103. \u00cen aceast\u0103 categorie sunt inclu\u015fi cei care au o valoare mare pe parcursul \u00eentregii durate a rela\u0163iei cu organiza\u0163ia, clien\u0163i care cump\u0103r\u0103 volume mari \u015fi liderii de pia\u0163\u0103.<\/li>\n<li><strong> costurile de men\u0163inere. <\/strong>Atractivitatea clien\u0163ilor este influen\u0163at\u0103 negativ de cre\u015fterea costurilor de men\u0163inere a lor. De exemplu, solicit\u0103rile formulate de clien\u0163ii majori \u00een privin\u0163a adapt\u0103rii produselor de c\u0103tre furnizor, reducerii intervalului de livrare sau acord\u0103rii unor discounturi de pre\u0163 pot diminua drastic importan\u0163a strategic\u0103 a clien\u0163ilor respectivi.<\/li>\n<li><strong> gradul de loialitate a clientului. <\/strong>\u00cen cazul clien\u0163ilor ce manifest\u0103 un grad mare de loialitate, furnizorul nu trebuie s\u0103 investeasc\u0103 prea mult pentru reten\u0163ia clien\u0163ilor respectivi. \u00cen schimb, \u00een cazul \u00een care o serie de clien\u0163i de importan\u0163\u0103 strategic\u0103 nu manifest\u0103 un grad mare de implicare \u00een rela\u0163ia cu furnizorul, fiind tenta\u0163i s\u0103 considere \u015fi ofertele v\u00e2nz\u0103torilor concuren\u0163i, acesta va trebui s\u0103 aloce resurse semnificative \u00een vederea men\u0163inerii clien\u0163ilor \u015fi cre\u015fterii loialit\u0103\u0163ii lor.<\/li>\n<li><strong> atragerea recent\u0103 a clientului. <\/strong>Numeroase firme acord\u0103 o mai mare aten\u0163ie men\u0163inerii clien\u0163ilor care au fost atra\u015fi recent. Se estimeaz\u0103 c\u0103 valoarea clientului pe parcursul \u00eentregii durate a rela\u0163iei cu organiza\u0163ia este mai mare \u00een cazul unui client atras recent, comparativ cu un altul care a fost atras de mai mult\u0103 vreme. Interesul mai mare manifestat fa\u0163\u0103 de clien\u0163ii recen\u0163i, comparativ cu clien\u0163ii care au fost al\u0103turi de furnizor o perioad\u0103 mai \u00eendelungat\u0103, este faptul c\u0103 probabilitatea ca clien\u0163ii care au fost atra\u015fi recent \u015fi au avut motive de insatisfac\u0163ie s\u0103 p\u0103r\u0103seasc\u0103 furnizorul sau s\u0103 \u00ee\u015fi diminueze valoarea cump\u0103r\u0103rilor este mai mare dec\u00e2t \u00een cazul clien\u0163ilor care au avut motive de satisfac\u0163ie o perioad\u0103 de timp mai \u00eengelungat\u0103.<\/li>\n<li><strong> cota de client. <\/strong>Men\u0163inerea clien\u0163ilor este mai dificil\u0103 \u00een cazul \u00een care clientul se aprovizioneaz\u0103 de la mai mul\u0163i furnizori simultan. Adoptarea deciziei de a men\u0163ine un client trebuie s\u0103 ia \u00een considerare mai multe aspecte: cota de client, valoarea cump\u0103r\u0103rilor realizate de client, poten\u0163ialul de cre\u015ftere a valorii clientului \u015fi costul men\u0163inerii rela\u0163iei cu clientul.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Reten\u0163ia clien\u0163ilor \u00een portofoliul firmei nu se rezum\u0103 la men\u0163inerea valorii lor la nivelul ini\u0163ial. Orice profesionist \u00een domeniul marketingului rela\u0163ional \u015fi al managementului rela\u0163iilor cu clien\u0163ii va avea ca obiectiv cre\u015fterea valorii clientului pentru organiza\u0163ie.<\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Ca instrumente de men\u0163inere a clien\u0163ilor, pot fi utilizate serviciile de valoare ad\u0103ugat\u0103 \u015fi programele de fidelizare a clien\u0163ilor.<\/p>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Pentru <strong>fidelizarea<\/strong> clien\u0163ilor firmele au la dispozi\u0163ie dou\u0103 c\u0103i:<\/p>\n<ul>\n<li>ridicarea unor bariere serioase \u00een cale schimb\u0103rii furnizorului;<\/li>\n<li>furnizarea unui grad \u00eenalt de satisfac\u0163ie.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Modalit\u0103\u0163i de fidelizare a clien\u0163ilor:<\/p>\n<ul>\n<li>Crearea unor leg\u0103turi str\u00e2nse cu clien\u0163ii prin:<\/li>\n<li>participare intedepartamental\u0103 la procesul de planificare \u015fi gestiomare a satisfac\u0163iei clien\u0163ilor;<\/li>\n<li>integrarea dorin\u0163elor clien\u0163ilor \u00een toate deciziile<\/li>\n<li>crearea de produse \u015fi servicii superioare pentru pia\u0163a vizat\u0103<\/li>\n<li>realizarea de baza de date accesibile privind nevoile, preferin\u0163ele, c\u0103ile de contact, frecven\u0163a de achizi\u0163ie a clien\u0163ilor<\/li>\n<li>facilitarea accesului clien\u0163ilor la personalul firmei<\/li>\n<li>recompensarea angaja\u0163ilor cu performa\u0163e deosebite.<\/li>\n<li>Ad\u0103ugarea unor avantaje financiare<\/li>\n<li>Ad\u0103ugarea unor avantaje sociale<\/li>\n<li>Ad\u0103ugarea unor leg\u0103turi structurale<\/li>\n<li>pune la discpozi\u0163ia clien\u0163ilor echipamente spaciale, calculatoare<\/li>\n<li>\u00eencheierea unor contracte pe termen lung<\/li>\n<li>transformarea produsului \u00eentr-un serviciu pe termen lung<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; \u00cen evolu\u0163ia organiza\u0163iilor, exist\u0103 momente \u00een care este necesar\u0103 <strong>recuperarea<\/strong> clien\u0163ilor pierdu\u0163i sau a celor care sunt pe cale de a fi pierdu\u0163i. Astfel, se pot deosebi dou\u0103 situa\u0163ii distincte, respectiv rec\u00e2\u015ftigarea emo\u0163ional\u0103 a clien\u0163ilor afla\u0163i \u00een pericol de a fi pierdu\u0163i \u015fi rec\u00e2\u015ftigarea efectiv\u0103 a clien\u0163ilor pierdu\u0163i.<\/p>\n<p>Exemple de strategii de rec\u00e2\u015ftigare a clien\u0163ilor sunt urm\u0103toarele:<\/p>\n<ol>\n<li><strong> strategia de compensare \u2013 <\/strong>rambursarea contravalorii m\u0103rfurilor cu defecte, care au generat insatisfac\u0163ia clientului\u037e \u00eenlocuirea produsului defect etc.\u037e<\/li>\n<li><strong> strategia de \u00eembun\u0103t\u0103\u0163ire \u2013 <\/strong>repararea produselor defecte\u037e<\/li>\n<li><strong> strategia de stimulare \u2013 <\/strong>acordarea de discounturi \u015fi reluarea rela\u0163iei cu clientul\u037e<\/li>\n<li><strong> strategia de convingere \u2013 <\/strong>promisiunea furnizorului de a \u00eendeplini cerin\u0163ele \u015fi a\u015ftept\u0103rile clientului<\/li>\n<\/ol>\n<p>Chiar dac\u0103 \u00een planul general de marketing vor ap\u0103rea doar programele mari (privind produsele, pre\u0163urile, distribu\u0163ia, promovarea) \u015fi programul cu termene, fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele ac\u0163iuni.<\/p>\n<p>\u00cen concluzie, planul de marketing, ca \u015fi planul de afaceri, este un instrument extrem de puternic, \u00eens\u0103 cu dou\u0103 condi\u0163ii: s\u0103 fie realist \u015fi s\u0103 fie realizat \u00een mod profesionist.<\/p>","protected":false},"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ascendo2001.ro\/en\/wp-json\/wp\/v2\/lesson\/1041"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ascendo2001.ro\/en\/wp-json\/wp\/v2\/lesson"}],"about":[{"href":"https:\/\/ascendo2001.ro\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/lesson"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ascendo2001.ro\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1041"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ascendo2001.ro\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1041"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}